Sigue estos consejos para encontrar compradores y convertirlos en tus consumidores fieles.
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No cabe duda: Los clientes son el alma de toda empresa, ya que son ellos los que adquieren o utilizan los servicios y quienes generan las ventas -y por consecuente, las utilidades- necesarias para poder operar. Pera al iniciar un nuevo negocio, ellos no llegan por sí solos, hay que salir a buscarlos. ¨Ganar un consumidor nuevo implica mucho más que sólo mostrar un catálogo o dar una muestra gratis¨, señala Luis Ledesma Solano, especialista en coaching de ventas del centro de entretenimiento en ventas Sandler Training. Si estás en esta situación, toma nota de estas estrategias para comenzar a construir una cartera de clientes sólida que haga crecer tu naciente empresa.
1. Analiza tu industria.
Para tener claras las necesidades que presentan tus compradores, lo mejor es hacer un estudio de mercado con encuestas enfocadas en tu oferta. Incluye preguntas como: ¿comprarías este producto? y ¿qué le cambiarías o mejorarías? Existen sitios web que te proporcional herramientas útiles para elaborar sondeos, enviarlos a una base de datos y analizar las respuestas. Algunas son: mkt.e-encuesta.com, surveymonkey.com, polidaddy.com, upah.la.
2. Conoce tu producto.
¨No es suficiente con leer los panfletos que los corporativos reparten a sus distribuidores, se deben dominar todas las propiedades, ventajas y desventajas que posee la mercancía¨, asegura Ledesma Solano.¿La razón? Hablarás del tema con tus conocidos, personas en el centro comercial y la calle y necesitas las armas para responder todas sus preguntas. Por lo tanto, debes convertirte en un consumidor fiel, probar su efectividad y dar un testimonio real de su desempeño. Así, si vendes joyería, lúcela en cada momento que puedas, ya sea en fiestas, trabajo o cuando vayas a la escuela de tus hijos.
3. Determina el perfil de tu objetivo.
Si sabes lo que vendes, sabrás a quién va dirigido. Enfoca tus esfuerzos en buscar clientes dentro de esos parámetros. Recuerda que pueden estar divididos por una o varias clasificaciones, como género, edad, nivel socioeconómico, e incluso por la zona en la que viven o se divierten. Y lo mejor: no requieres hacer una investigación exhaustiva, basta con salir a la calle y observar el comportamiento de las personas.
4. Haz una demostración.
La mejor forma de presentar tus productos no es a través de un folleto, sino mostrándolos físicamente. Por eso, una reunión social o laboral es la solución. Reúne un grupo de personas conocidas (familiares, amigos, compañeros de trabajo, etc.) en tu domicilio y pídele a cada una que lleve a otro invitado, así tendrás el doble de asistencia. Sirve café y un refrigerio mientras les das a conocer la oferta de un nuevo negocio. Al final, levanta pedidos y toma datos de los asistentes para darle seguimiento a tu venta.
5. Ve a donde está tu público meta.
Establece una rutina en donde visites los lugares que frecuentan tus posibles consumidores. Por ejemplo, si distribuyes productos naturistas, busca alianzas estratégicas con gimnasios para que sus clientes se conviertan en los tuyos. Ofrece descuentos y promociones al dueño, a cambio de tener un lugar en la barra de refrigerios para tu mercancía.
6. Todos son clientes potenciales.
Piensa en cada persona como un comprador a la espera de la solución que ofreces, sólo tienes que identificar qué le hace falta. Si vendes recipientes herméticos por catálogo seguramente encontrarás a un ama de casa que necesita guardar los sobrantes o el lunch de los niños; un hombre que trabaja requiere de un envase para llevar su comida; un adolescente que necesita una caja para guardar el cable de su reproductor MP3.
7. Lleva tus tarjetas contigo.
Asegúrate que incluyan tu nombre y el de tu empresa (o la firma que representas), teléfono, correo electrónico y, en caso de tenerlo, tu sitio Web. Incluye una tarjeta en cada entrega de pedido que hagas para que las personas te tengan siempre en mente.
8. Reparte publicidad.
Inicia imprimiendo unos 100 volantes en los que expliques qué vendes e incluye tus datos de contacto. Repártelos en lugares públicos, ferias y exposiciones relacionadas con tu actividad comercial. Los interesados no tardarán en comunicarse contigo. Ojo: en caso de ser representante de alguna compañía, infórmate si ésta destina un porcentaje propio a la mercadotecnia de la marca.
9. Presenta en 30 segundos.
"Es lo único que necesitas para mencionar a la compañía que representas, lo que la distingue como organización y qué problemas puede resolver tu oferta", afirma el coach de ventas. Termina con una pregunta: ¿te interesa? Así no perderás tiempo con aquellos que no requieran tus servicios y te enfocarás en tus verdaderos clientes (aunque hazle saber a quienes no te necesitan por el momento que siempre estarás disponible para ellos en el futuro).
10 Apuesta por la atención.
Una sonrisa hace la diferencia, sobre todo, cuando tratas con personas que aún no se deciden a comprarte. Esto no significa presentarse con un máscara ni convertirte en una máquina de hacer chistes. Lo único que tienes qu hacer es ser amable, claro y preciso cuando expliques lo que ofreces y responder a las dudas que te expongan.
11. Recuerda post venta.
No se trata sólo de vender, sino de crear una cartera de clientes. Por eso, tu trabajo no termina una vez que entregaste el producto. Asegúrate de llamar a tus compradores una semana después para saber si son felices con su adquisición, darles algunos consejos para sacarle el mayor provecho a su compra y dejar la puerta abierta para que en caso de tener preguntas, se pueden comunicar contigo.
12. Capacítate.
Busca cursos enfocados al tipo de artículos o servicios que ofreces y mantente al tanto de los nuevos desarrollos. Si eres distribuidor de cosméticos, toma clases de maquillaje e imagen. Así, podrás darle a tu consumidor tips de belleza, uso de colores de moda, sugerencias de maquillaje, etc. Es decir, le darás ese extra que lo dejará sorprendido, satisfecho y deseando repetir esa expariencia.
13. Cuida tu presentación.
Ledesma asegura que lo primero que compra la gente es tu persona. Tu eres la imagen de la empresa, por lo tanto, deberás demostrar profesionalismo desde en la ropa que usas hasta en tu forma de hablar y de expresarte. Recuerda que el vender, participas en una experiencia que involucra todos los sentidos.
14. Pide referencias.
Unas vez que conseguiste un cliente satisfecho, pídele nombres de algunos de sus conocidos que se puedan interesar en tus productos. Y no te olvides de recompensarlo (por ejemplo, con un descuento o una comisión) por cada venta efectiva.
15. Convierte a ese comprador en distribuidor.
Si eres parte de un multinivel, inscribe a tus clientes interesados como parte de tu red. Algunas empresas dan bonos o porcentajes por las ventas de quienes ingreses a la organización.
16. Usa el teléfono para vender.
Prepara un guión que incluya un saludo profesional, tu presentación y la de tu empresa, así como una breve explicación del porqué de tu llamada. La idea es agendar una cita posterior para presentar tu oferta y ampliar la posibilidad de venta.
17. Anticípate.
Detecta cuales son las necesidades de cada uno de tus compradores. Por ejemplo, si vendes suplementos alimenticios, llama a la persona antes de que se termine su producto para levantar un nuevo pedido. Fuente: Ximena Soto Meléndez
Raymundo Carrasco Arreola
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