Uno de los factores determinantes del éxito en los negocios es la capacidad de negociar efectivamente.
La probabilidad de lograr una posición de control en una negociación aumenta si se sabe aplicar las técnicas adecuadas.
Hoy compartiré contigo una técnica que espero te resulte de suma utilidad.
No importa si la negociación es por unos pocos dólares o por millones. Conocer y aplicar las técnicas apropiadas es prácticamente una obligación si se quiere tener éxito sostenido.
Una de las cosas que uno aprende en las clases de negocios es a esforzarse en identificar quién tiene el poder en una mesa de negociación, y a partir de allí generar las estrategias necesarias para lograr un resultado satisfactorio para todas las partes involucradas.
¿Quién tiene más poder en una negociación? Generalmente es la persona que tiene la mayoría de las opciones.
Si tu cliente tiene más opciones que tú, entonces él está a cargo. Y a menos que tú sepas cómo revertir la situación, él terminará decidiendo cuando, por cuanto, y en qué condiciones se cerrará el trato.
Cómo podemos mover la balanza a nuestro favor?
Una de las formas es contar con un sistema de márketing eficaz, que contribuya generando una cantidad de prospectos (leads) que excedan tu necesidad.
Un flujo incesante de prospectos te permitirá seleccionarlos en base a perfiles determinados, en lugar de tener que limitarte a intentar hacer negocios con el que venga.
Este punto lo abordaré en detalle cuando escriba sobre técnicas de generación de leads, principalmente a través de herramientas y técnicas relacionadas con Internet.
Entre otras ventajas, de esta manera se reduce el stress relacionado con la necesidad de convertir cada prospecto en cliente.
Debes lograr una situación en la cual tus prospectos entiendan que tú y tu negocios seguirán creciendo con o sin ellos, y que hacer negocios contigo es lo mejor para ellos.
Debes lograr inspirar razonable respeto ante tus prospectos o clientes, de manera que no se sientan ni perseguidos ni imprescindibles, y que entiendan que tú no estás desesperado por obtener su negocio.
Si lo logras, verás rápidamente como se da vuelta el tablero.
Pronto descubrirás que hacer negocios es un juego de poder, un juego mental.
He aquí una técnica que tal vez quieras intentar, que puede ayudarte a lograr mayor poder en tus negociaciones. Recrea en tu mente la siguiente escena:
Imagínate, de la manera más detallada posible (tono de voz, gestos, postura, etc., levantándote de la mesa y diciendo en un tono firme:
“Gracias por su tiempo, que pase el próximo”
Repite esta técnica de visualización tantas veces como sea necesario, de manera que tu mente no diferencie claramente si es un producto de la imaginación o si es un recuerdo.
Un cambio así en tu disposición mental es uno de los secretos más importantes para transmitir una imagen de control y poder necesarios para dirigir el rumbo en una negociación.
Genera los mecanismos necesarios para anticipar las variaciones en tu necesidad de flujo de ingresos de manera de regular la generación de prospectos y ventas de forma planificada, en lugar de resolverlo sobre la marcha.
No ajustes tus procesos de fabricación, técnicas probadas y establecidas de funcionamiento, para tratar de ganar un cliente. Si tu producto, sistema o estilo no les conviene, déjalos ir y pasa al próximo. Concéntrate en los prospectos cuyas necesidades mejor se corresponden con tus capacidades.
La productividad del tiempo con un prospecto o cliente es directamente proporcional al entendimiento que tengan de qué les estás ofreciendo, características del producto y condiciones y detalles de funcionamiento del negocio. Pero por sobre todas las cosas, de que tú eres la persona indicada para ayudarlos.
Concéntrate en solucionar los problemas de tus prospectos y clientes con tu propuesta o producto, y crea relaciones personales con ellos, en lugar de focalizar tu atención en si cerrarás o no el trato. Fuente: http://indhiradelgiudice.com
- Raymundo Carrasco Arreola
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